Die wichtigsten Trends im Rechtsmarkt – More for Less!

Tempi passati! Heute will ein Mandant genau wissen, wie Anwälte ihre Aufwände abrechnen. Selbst Grosskanzleien sind mittlerweile mit der Forderung konfrontiert, auf ihren „Standard-Stundensätzen“ Discounts zu gewähren. Immer häufiger erkundigen sich Mandanten nach Fixpreisen für anwaltliche Leistungen oder möchten ein Kostendach für einen Auftrag vereinbaren. Auch Erfolgshonorare – mindestens für einen Teil der Entschädigung, die ein Anwalt abrechnet – sind nicht mehr aussergewöhnlich. Manche Mandanten weigern sich sogar, für die Arbeit von Berufsanfängern im Team überhaupt etwas zu bezahlen. Dauermandanten erwarten überdies von ihren „Haus-Kanzleien“, dass sie auch unentgeltlich Leistungen erbringen, etwa Schulungsveranstaltungen für die Mitarbeitenden durchführen, oder auch einmal einen jungen Anwalt oder eine junge Anwältin im Rahmen eines sogenannten Secondments zu reinen Lohnkosten zur Verfügung zu stellen.

Was ist da passiert? Eben waren wir Anwälte doch noch das Lehrbuchbeispiel für die berühmte Prinzipal-Agent-Theorie. Bei vorhandener Informations-Asymmetrie läge diesfalls die Marktmacht beim Agenten, dem Anwalt, der seinem Prinzipal, dem Mandanten, gegenüber einen klaren Wissensvorsprung hat und deshalb auch den Preis diktiert. Und jetzt dies! Der Mandant setzt die Bedingungen fest, zu denen ein Mandat vergeben wird, und die Kanzlei sieht sich mit der Forderung konfrontiert, die um pro-bono-Elemente erweiterte anwaltliche Dienstleistung immer preisgünstiger zu erbringen.

Viele von uns sind von dieser Entwicklung völlig überrumpelt. Dabei dürfte sie uns nicht wundern. Wer von uns würde einen Malermeister damit beauftragen, die Wände im Haus zu streichen und wäre damit einverstanden, einfach den tatsächlichen Aufwand nach Stundensätzen zu bezahlen? Richtig: Keiner! Wir aber sind traditionell mit grösster Selbstverständlichkeit davon ausgegangen, dass unsere Mandanten das Kostenrisiko bei anwaltlichen Mandaten alleine tragen. Das ist solange gutgegangen, als die Rechtskosten in Unternehmen eine vernachlässigbare Grösse waren. In einer zunehmend „verrechtlichten“ Unternehmenswelt spielen die Kosten für die Bewirtschaftung juristischer Aspekte unternehmerischen Handelns aber eben eine immer bedeutendere Rolle. In dem Masse, wie diese wachsen und für Unternehmensmandanten zu einer Belastung werden, versuchen diese, den Kostendruck an ihre Dienstleister weiterzugeben.

In Diskussionen mit Mandanten setzen wir uns zur Wehr, so gut es geht: „Rechtsberatung und erst recht die Vertretung in Streitfällen sind eben Tätigkeiten, deren zeitlicher Aufwand sich nicht voraussehen lässt!“ Viele Mandanten lässt dieses Argument kalt. Sie wollen, dass die mit unserem Einsatz verbundenen Kosten verlässlich vorausgesagt werden. Und sie sind nicht mehr bereit, die mit den Unsicherheiten der Mandatsführung verbundenen Kostenrisiken alleine zu tragen.

Für uns Anwälte heisst dies, dass wir lernen müssen, den Aufwand der Mandatsführung zu kalkulieren. Wie hoch sind unsere Salär- und Bürokosten, umgelegt auf die Anzahl geplanter abrechenbarer Stunden pro Jahr? Welcher Teil davon sind Fixkosten, welcher variable Kosten? Wie hoch sind unsere Aufwendungen in Zusammenhang mit dem Management der Kanzlei, mit dem Marketing, dem Finanzwesen, der IT und dem Personalwesen? Wenn wir diese Werte nicht kennen, werden wir nicht in der Lage sein, effizient zu arbeiten, uns schlank aufzustellen und unsere Dienstleistung kostengünstig zu produzieren. Und es wird uns nicht gelingen, verlässliche Offerten für Mandate abzugeben und unter Konkurrenzdruck auch mit Fixpreisen oder einem Kostendach noch etwas zu verdienen.

Dieser Artikel ist Teil der Serie «Die wichtigsten Trends im Rechtsmarkt». Erfahren Sie mehr in den anderen Artikeln:

• Digitalisierung im Kanzleigeschäft – Hype oder „here to stay“?
• Die wichtigsten Trends im Rechtsmarkt – Globalisierung
• Die wichtigsten Trends im Rechtsmarkt – Liberalisierung
• Die wichtigsten Trends im Rechtsmarkt – Disaggregation
• Die wichtigsten Trends im Rechtsmarkt – It’s technology, stupid!

Photo by Taylor Nicole on Unsplash