26. Februar 2019

Geschäftsmodelle für Anwaltskanzleien – vom Fluch der Komplexität

In einem nächsten Schritt geht es nun darum, die erarbeitete Strategie in ein funktionierendes Geschäftsmodelle zu übertragen. Damit dieser Schritt von Erfolg gekrönt ist, sollten Strategien möglichst einfach sein und wenig Komplexität generieren. Es gilt der Grundsatz: Je einfacher und fokussierter meine Strategie, desto einfacher das Geschäftsmodell. Was ist damit gemeint?

Lassen Sie uns das Thema entlang der vier hauptsächlichen strategischen Handlungsfelder besprechen, wie ich sie in meinem letzten Blog-Beitrag gezeichnet habe: (1) Dienstleistungsportfolio, (2) Mandantensegmente, (3) Marktterritorium und (4) Vertriebskanäle.

Beim Dienstleistungsportfolio gilt vor allem, dass die Beschränkung auf wenige Rechtsgebiete hilft, die Komplexität zu beschränken. Wenn eine Kanzlei aber mehrere Rechtsgebiete abdeckt, sollten sich diese sinnvoll zu Clusters zusammenbauen lassen. Scheidungsrecht im Verbund mit Baurecht und Strafrecht macht wenig Sinn. Gesellschaftsrecht in Kombination mit Vertrags- und Steuerrecht schon eher. Sinnvolle Kombinationen sind all jene, die die Bedürfnisse der Ziel-Mandanten gut und vollständig abdecken. Damit hängt die Gestaltung des Dienstleistungsportfolios also eng mit der Gestaltung der Mandantensegmente zusammen.

Mandantensegmente fassen Mandanten mit ähnlichen Bedürfnissen in einer möglichst homogenen Gruppe zusammen. Die Grenzziehung beispielsweise entlang von Industrien macht Sinn: Pharmazeutik, Bank, Gesundheitswesen oder Medien. Schon etwas weniger homogen sind Segmentierungskriterien wie etwa die Grösse von Unternehmen, das Listing an der Börse oder die Lebensphase, in der sich die betreffenden Unternehmen befinden (z.B. Start-ups).

Ein grosses Marktterritorium schafft naturgemäss zusätzliche Komplexität. Reisen, sprachliche oder kulturelle Unterschiede, aber auch etwa die Arbeit in unterschiedlichen Zeitzonen fordern Prozesse, Leadership und Organisation der Kanzlei heraus. Gleiches gilt, wenn die Kanzlei mehrere Standorte unterhält. Dabei kann als Regel gelten, dass Kanzleien mit einem breiten Sortiment auch schon in einem eher begrenzten Marktgebiet erfolgreich sein können. Kanzleien mit einem stark fokussierten Sortiment wie Boutiquen aber brauchen oft ein relativ grosses Territorium, um auf die kritische Anzahl Mandanten und Mandate zu kommen.

Zu guter Letzt: Nutzt eine Kanzlei mehrere Vertriebskanäle (Arbeit aus dem Standort heraus, Secondments, Mandantenschulungen, online-Rechtsberatung etc.), müssen diese gut aufeinander abgestimmt sein, damit keine zu hohe Komplexität resultiert. Das Management der Schnittstellen beispielsweise zwischen der persönlichen und der online-Beratung ist oft sehr anspruchsvoll. Der Wechsel von einem auf den anderen Kanal muss für Mandanten leicht zu schaffen sein, unterschiedliche Preismechaniken müssen intelligente Übergänge enthalten, die Angebote auf den verschiedenen Vertriebskanälen sollen sich ausreichend klar voneinander unterscheiden und die verwendeten Technologien müssen aufeinander abgestimmt sein.

Reduktion von Komplexität in allen strategischen Handlungsfeldern ist also unbedingte Voraussetzung dafür, dass das Geschäftsmodell der Kanzlei in allen wesentlichen Dimensionen gut beherrschbar bleibt, kostengünstig funktioniert, wenig Erklärungsbedarf bei der Mandantschaft auslöst, gute Sichtbarkeit im Markt erzeugt und Agilität sowie die Fähigkeit, auf Marktveränderungen schnell zu reagieren, sichergestellt sind.

In meinem nächsten Blog-Beitrag werde ich zeigen, nach welchen Grundsätzen Geschäftsmodell-Architekturen für Kanzleien gebaut werden können. Auch wenn diese Wortwahl für uns Anwälte etwas fremd klingt. Geschäftsmodell-Design liegt uns. Die Arbeit an Prozessen und Strukturen stellt ähnliche Anforderungen wie das Führen einer feinen Klinge in der Mandatsarbeit. Lassen Sie sich überraschen!

 

Dieser Beitrag ist Teil der Serie «Kanzleimanagement». Erfahren Sie mehr in den anderen Artikeln:

Kanzleimanagement – Wozu brauchen Kanzleien eine Strategie und wie gut können Sie schwimmen

Kanzleimanagement – Am Anfang steht eine Vision!

Strategie ist Festlegung!

 

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