In der Krise zählt der Mensch – im Markt für Rechtsberatung gilt das sowieso das ganze Jahr

Ist man verunsichert oder stehen wichtige Entscheidungen an, werden oft Anwälte aufgesucht. Das zeigt sich aktuell bei der Corona-Krise. Anwälte sind in diesen Zeiten aber auch selber Betroffene, als Kanzlei oder Rechtsabteilung. Nicht genug damit: Der Rechtsmarkt ist ständig im Fluss, mehr denn je, und Innovation und Digitalisierung zeigen ihre Wirkung. Kanzleien und Rechtsabteilung müssen sich laufend beweisen und bewähren, um nicht als Verlierer aus dem Rennen zu gehen. Was können Rechtsdienstleister aktiv tun?

«Die Maschine wird den menschlichen Anwalt nicht ersetzen!», so jedenfalls die defensive Behauptung von einigen Betroffenen Juristinnen und Juristen. Juristisches Wissen ist heute jedoch bereits breit, schnell und verständlich im Internet verfügbar, was vielen Kunden schon reicht. Die Digitalisierung wird überdies bestimmte, d.h. auch juristische Arbeiten aus der ganzen Wertschöpfungskette erbringen – einfach nur deshalb, weil die Technik sie schneller, besser oder günstiger erledigen kann.

Bei den Juristinnen und Juristen werden zumindest die kreativen Teile der juristischen Arbeit verbleiben und v.a. die nicht juristischen Elemente der Leistungen, die von Anwälten noch immer gerne übersehen bzw. unterschätzt werden. Zu letzteren zählen z.B. das Vermitteln des Gefühls von Sicherheit, das Zeigen von Empathie für die Kunden und insgesamt der professionelle Umgang mit dem Kunden während der ganzen «Customer Journey» (ja: die gibt es auch in der Rechtsberatung), um letzten Endes die gewünschte «Customer Experience» zu erzeugen. Denn nur letztere garantiert die hohe Kundenzufriedenheit und damit dem Anwalt loyale, d.h. wiederkehrende Kunden, und dass sie ihn bei Dritten weiterempfehlen – was die nachhaltigsten zwei Werbemassnahmen überhaupt sind!

Diese Entwicklung ist über verschiedene Stufen gelaufen. Als die ersten Rechtsabteilungen entstanden, hatte man sich noch mit der Unterscheidung von «make or buy» beschäftigt. Später fragte man sich, wie die richtige Wertschöpfungskette aussehen müsse und wie sie operativ am optimalsten gebaut und gemanaged wird. In den letzten Jahren verschob sich der Fokus vermehrt auf die möglichen Folgen der Digitalisierung in der Rechtsbranche. Und heute setzt man sich vermehrt mit dem Anwalt als Menschen und Humankapital auseinander.

Rechtsberatende, die erklären, dass der Kunde stets einen bestimmten Anwalt wählt und nicht die Kanzlei bzw. Rechtsabteilung, bestätigen, dass das juristische Wissen nicht den USP darstellt (abgesehen natürlich von wenigen Ausnahmen). Wollen sie ihre eigene Arbeitsmarktfähigkeit erhalten bzw. weiter ausbauen und ihre Führungsverantwortung gegenüber ihren Mitarbeitenden wahrnehmen, werden sie sich auf die Entwicklung der menschlichen Kompetenzen und Soft Skills fokussieren müssen, d.h. die Verbesserung ihrer Management-, Kommunikations-, Präsentations-, Dienstleistungs- und Verhandlungskompetenz. Selbstverständlich darf daneben die juristische Weiterbildung nicht vergessen bleiben, um nicht die «Spielerlizenz» zu verlieren bzw. Haftungsfälle zu riskieren.

Der Aufbau einer Kundenbeziehung und tragenden Vertrauensbeziehung dauert Zeit. Und sie kann schnell unwiederbringlich zerstört werden, und zwar durch jede und jeden einzelnen Mitarbeitenden in einer Organisation. Deshalb soll für einmal der Fokus weg von der Digitalisierung im Rechtsmarkt auf den Menschen gelegt werden. Denn es darf nicht vergessen werden, dass es auch die vielen digitalen Innovationen nur wegen der besonderen Menschen dahinter gibt. Und das ist in der Rechtsbranche nicht anders.

Wer also heute der Technologie im Rechtsmarkt die Bedeutung abspricht und gleichzeitig nicht in die menschliche Kompetenz investieren will, wird für den Rechtsmarkt schnell irrelevant werden. Heute ist die zweitbeste Zeit, um tätig zu werden; die beste war gestern. Oder wie es kürzlich Eric Schmidt (ehemaliger Chairman von Alphabet) prägnant ausdrückte: «It’s hard to catch up, and even harder to get ahead, once you fall behind.” (McKinsey Quarterly, March 2020).

Lassen Sie sich deshalb am Nachmittag vom 7. Mai 2020 an der Tagung «Zukunft Rechtsmarkt» in Zürich inspirieren, wo wir uns damit beschäftigen, wie man Juristinnen und Juristen im digitalen Zeitalter für sich gewinnen und dann weiter entwickeln kann, und wie man sie wieder verlieren wird.

PS: Sollten Sie sich an die Tagung anmelden, dann aber nicht mehr vor Ort teilnehmen können: Die Referate werden für Angemeldete online übertragen, d.h. eine physische Teilnahme ist nicht zwingend erforderlich.

 

 

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Über die Autorin / den Autor
Prof. Dr. Bruno Mascello Vizedirektor der Executive School of Management, Technology and Law der Universität von St.Gallen, Direktor des Executive Weiterbildungsprogramms für Juristen “Management for the Legal Profession (MLP-HSG)”, Rechtsanwalt, Dozent und Autor zu verschiedenen Fragen an der Schnittstelle von Recht und Management.