18. Oktober 2019

Kundensegmentierung im Kanzleigeschäft

Anwälte gehen in der Regel davon aus, dass sich Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden einer Standardisierung entziehen. Jeder Kunde, jede Kundin, glauben sie, ist in jeder Hinsicht individuell zu behandeln: von der Kundenansprache über die Identifikation der zu bearbeitenden Fragestellung bis hin zum Leistungserstellungsprozess und zur Rechnungsstellung. Diese Haltung Kunden gegenüber ist sicherlich ehrenwert. Sie romantisiert das Verhältnis zwischen Anwälten und Kunden aber auch und steht einer effizienten Leistungserbringung oft im Weg. Was meine ich damit?

Kundensegmente zu bilden, ist das A und O im Marketing. Dieser Grundsatz gilt nicht nur ganz allgemein für Unternehmen, sondern selbstverständlich auch für Kanzleien.

Welches könnten in unserem Geschäft sinnvolle Segmentierungskriterien sein? Nun, eine gängige Art, Kunden in Segmenten zu kategorisieren, ist deren Zugehörigkeit zu einer bestimmten Industrie. Viele, vor allem grössere Wirtschaftsrechts-Kanzleien haben Industrie- oder Sektorgruppen geschaffen, zum Beispiel für Banken, Versicherungen, pharmazeutische Unternehmen, Medienunternehmen oder Immobilienunternehmen. Vorstellbar ist aber auch eine Segmentierung anhand anderer Kriterien als der Zugehörigkeit zu einer bestimmten Industrie. Man könnte beispielsweise an der Börse gelistete Unternehmen von privat gehaltenen und von Familienunternehmen unterscheiden. Oder es wäre eine Segmentierung nach geografischen Kriterien denkbar.

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Law & Management

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Betriebswirtschaftliche Kompetenzen für Juristinnen und Juristen mit Anschluss zum EMBA

Hat sich eine Kanzlei einmal für eine nach Massgabe ihrer Bedürfnisse sinnvolle Segmentierung entschieden, winken zahlreiche Vorteile:

  • Die Werbung für die Dienstleistungen der Kanzlei wird einfacher und vor allem spezifischer, die Kundenansprache direkter und präziser auf die Bedürfnisse der Adressaten ausgerichtet.
  • Die Anwälte in der Kanzlei haben die Chance, sich auf einzelne Kundensegmente zu konzentrieren. Sie lernen die entsprechenden Kunden und deren Bedürfnisse viel besser kennen und werden zu Spezialisten für einzelne Kundensegmente.
  • Sie erinnern sich: Wir haben in früheren meiner Blog-Beiträge darüber diskutiert, dass Kunden enorm viel Wert darauf legen, dass Anwälte deren Geschäft verstehen. Genau das wird mit einer Spezialisierung auf Kundensegmente erreicht!
  • Die Spezialisierung auf Kundensegmente trägt wesentlich zur Sichtbarkeit der Kanzlei und zu einem scharfen strategischen Profil bei. Dies lässt sie in der Perzeption der Kunden als attraktiv erscheinen, was sich letztlich positiv auf die Honorarstellung auswirkt.
  • Die Leistungserstellungsprozesse in der Kanzlei können auf die Bedürfnisse der einzelnen Kundensegmente hin massgeschneidert werden. Sie werden so schlanker und effizienter. Das beeinflusst die Durchlaufgeschwindigkeit in der Mandatsbearbeitung positiv und senkt „Herstellungskosten“.
  • Die Ausbildung junger Anwälte in der Kanzlei kann spezifisch auf die Bedürfnisse der Kundensegmente hin ausgelegt werden, was eine steilere Lernkurve ermöglicht und eine kürzere Entwicklungszeit von Associates hin zu wirklich produktiven Kolleginnen und Kollegen zur Folge hat.

Sie sehen: Lassen Sie sich von anderen Industrien inspirieren und bilden Sie Kundensegmente! Es lohnt sich!