9. April 2019

Vertrauensbeziehung zu Anwältinnen und Anwälten als Auslaufmodell?

Die Vertrauensbeziehung zum Anwalt – viel beschworen und falsch verstanden. Doch gerade darauf könnte eine Geschäftsstrategie bauen, um sich erfolgreich zu positionieren. Denn Rechtswissen ist mit dem Internet demokratisiert worden und hilft nicht mehr, sich im Wettbewerb genügend abzugrenzen. Ausser natürlich, man will sich zum Fachexperten (zurück)entwickeln.

Anwältinnen und Anwälte bezeichnen sich gerne als Vertrauenspersonen bzw. neudeutsch als sogenannte Trusted Advisor. Dafür berufen sie sich unter anderem oft auf ihre Unabhängigkeit und das Berufsgeheimnis. Sie erwarten, dass ihnen die Kunden vertrauensvoll begegnen und ihnen ihr Vertrauen schenken. Aber was bringt das Vertrauensverhältnis den Anwälten überhaupt?

Der Berufsgruppe der Anwälte wird wenig Vertrauen entgegengebracht. Betrachtet man Umfragen zur Frage, welchen Berufsgruppen vertraut wird, belegen vielmehr Feuerwehrleute und Ärzte regelmässig die Spitzenplätze. In einer amerikanischen Studie werden Anwältinnen und Anwälte in Sachen Vertrauenswürdigkeit gar auf dem gleichen Niveau wie Prostituierte angesiedelt. In der öffentlichen Wahrnehmung herrscht in der Auffassung von Anwälten eine Dominanz des Wirtschaftlichen über der Professionalität. Das ist der Bildung einer Vertrauensbeziehung natürlich nicht gerade förderlich.

Aber warum sollte uns das kümmern? Die Untersuchung der Vertrauensbeziehung zum Kunden ist von Bedeutung, weil gerade in Zeiten von Technologie und Digitalisierung und der damit zusammenhängenden schwindenden persönlichen Beziehungen, das Vertrauensverhältnis zwischen Personen als entscheidender Wettbewerbsvorteil genutzt werden könnte. Richtig verstanden hilft Vertrauen den Anwältinnen und Anwälten, Kunden zu gewinnen und zu halten. Aber gerade das wird immer schwieriger: Kunden bilden Rechtsabteilungen, Anwälte spezialisieren sich, die Konkurrenz nimmt zu und das Internet hat den Anwalt vom Kunden distanziert.

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Law & Management

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Betriebswirtschaftliche Kompetenzen für Juristinnen und Juristen mit Anschluss zum EMBA

Gerade in diesen Zeiten wird eine Rückbesinnung auf eine anwaltliche Professionalität, die sich am Kunden ausrichtet, wichtiger. Anwaltliche Arbeit, die sich an einer durch Vertrauen geprägten Interaktionsarbeit orientiert, erlaubt stärker, sich von der Konkurrenz erfolgreich abzugrenzen. Dafür braucht es aber zusätzliche Anstrengungen – also mehr, als nur gerade das Berufsgeheimnis bzw. die Unabhängigkeit. Als ersten Schritt empfehle ich Anwältinnen und Anwälten, mehr in die tadellose Erfüllung der durch den Kunden subjektiv empfundenen Verrichtungs- und Serviceelemente zu investieren.

 

Wenn Sie diese Thematik interessiert, lesen Sie den ausführlichen Artikel hierzu, der in Kürze in der Anwaltsrevue erscheinen wird.

 

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Über die Autorin / den Autor
Prof. Dr. Bruno Mascello Vizedirektor der Executive School of Management, Technology and Law der Universität von St.Gallen, Direktor des Executive Weiterbildungsprogramms für Juristen “Management for the Legal Profession (MLP-HSG)”, Rechtsanwalt, Dozent und Autor zu verschiedenen Fragen an der Schnittstelle von Recht und Management.