17. September 2018

Kanzleimanagement – wozu brauchen Kanzleien eine Strategie und wie gut können Sie schwimmen?

Weshalb braucht es eine Strategie, und was muss eine Strategie leisten? Die Antwort auf die Frage nach der Notwendigkeit einer Strategie liegt vielleicht nicht einfach auf der Hand. In meinen letzten Beiträgen habe ich mich mit den aktuellen Trends im globalen Kanzleimarkt beschäftigt. Themen wie die Digitalisierung im Recht, der Einfluss der Millennials auf das Geschäftsmodell von Kanzleien, der Druck auf Anwaltshonorare oder die wachsende Bedeutung alternativer Rechtsdienstleister sind wichtig und müssen diskutiert werden. Noch viel wichtiger aber ist es selbstverständlich, daraus Schlussfolgerungen für die Gestaltung der Kanzleistrategie zu ziehen.

In meinen nächsten Beiträgen stelle ich deshalb die Entwicklung einer Strategie für Anwaltskanzleien in den Mittelpunkt. Der Rechtsberatungsmarkt weist ja seit der Finanzkrise ein recht robustes Wachstum auf. Sie erinnern sich: Man geht davon aus, dass die Anzahl der in Kanzleien beschäftigten Berufsträger in den USA während der letzten zehn Jahre um schöne 2,6% pro Jahr gewachsen ist. In einem wachsenden Markt aber hat es doch für jeden und jede einen Platz! Man könnte also annehmen, dass es reicht, als Anwalt eine gute Ausbildung zu absolvieren, tüchtig zu sein und zuverlässig Rechnungen zu schreiben. Weshalb also eine Strategie?

Es ist ein bisschen wie Schwimmen in einem Fluss. Sie haben zwei Möglichkeiten: Sie können sich treiben lassen und kommen nach einiger Zeit mit etwas Glück an eine Stelle, an der Sie das Wasser wieder bequem verlassen können. Haben Sie Pech, landen Sie jedoch möglicherweise an einem zum Ausstieg völlig ungeeignetem Ort. Oder aber, Sie setzen Muskeln und Köpfchen ein und erreichen ziemlich genau die Stelle am Ufer, die Sie angepeilt haben und die für die Anlandung ideal ist. Damit das klappt, Sie mit Ihrer Kanzlei dort landen, wo Sie hin wollen, brauchen Sie eine Strategie.

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Law & Management

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Ihre Strategie muss drei Dinge leisten:

  • Sie muss für einen Planungshorizont von drei bis fünf Jahren klare Ziele vorgeben. Wie soll sich mein Dienstleistungs-Portfolio entwickeln? In welchen Mandantensegmenten möchte ich (verstärkt) Fuss fassen? Welches Marktterritorium nehme ich mir zur Bearbeitung vor? Und über welche Vertriebskanäle sollen meine Dienstleistungen im Markt platziert werden?
  • Die Strategie soll klar zeigen, welches die Leistungsmerkmale sind, mit denen Sie im Markt sichtbar sein wollen. Oder mit anderen Worten: Die Strategie muss die Frage beantworten, weshalb ein Mandant zu mir und nicht zu einem meiner Wettbewerber kommen soll. Dazu braucht es Leistungsmerkmale, die eine gewisse Einzigartigkeit im Markt zur Folge haben. Tue ich nur das, was alle anderen ebenfalls tun, braucht es meine Kanzlei wohl nicht.
  • Die Strategie soll schliesslich auch bewirken, dass Sie einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Kanzleien im selben Markt erzielen. Dieser Wettbewerbsvorteil muss sich messbar niederschlagen und im Ergebnis zu einem im Vergleich zur Konkurrenz besseren Kanzleigewinn führen. Dazu gibt es im Wesentlichen zwei Optionen: Ich bin entweder Preisführer, oder ich differenziere mich über eine überlegene Leistung. Beides können sehr erfolgreiche Strategien sein. Doch davon in einem meiner nächsten Beiträge mehr.

 

Dieser Artikel ist Teil der Serie «Kanzleimanagement». Erfahren Sie mehr in den anderen Artikeln:

Kanzleimanagement – Am Anfang steht eine Vision!

 

Photo by Merlas on iStock

 

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